Richtig Werben

Stellen Sie sich bitte einen alten VW Golf vor. Nun vergleichen wir die Informationsmenge, mit der wir tagtäglich in Kontakt kommen, mit der Spitzengeschwindigkeit dieses Autos. 1980 lief der Golf mit Rückenwind und Heimweh 180 Km/h. Wenn wir die Zunahme der Informationen, die uns via Internet, Handy, Werbung, Radio, Zeitung heute jeden Tag erreichen, mit dem VW Golf gleichstellen würden, müsste das Auto heute eine maximale Geschwindigkeit von 3200 Km/h erreichen.

Spüren Sie im Geschäft eine unmittelbare Reaktion auf Ihre Kommunikationsmassnahmen? Reagiert überhaupt jemand auf Ihre Werbung?

Nein? Werbung, die langfristig wirkt und über Bekanntheitsgrad geht, also keine direkte Reaktion hervorrufen muss, funktioniert nur bei bestimmten Angeboten und bei grossen Firmen mit grossen Budgets.

Kommt Ihre Kommunikation bei den Empfängern an?

Sie wissen es nicht? Schade. Ich meine, dass müsste eine werbetreibende Person wissen.

Viele Unternehmer spüren keine Reaktion auf ihre Werbung und wissen auch nicht, ob die Art und Weise, wie sie kommunizieren, bei den Zielpersonen ankommt. Gleichzeitig sprechen sie aber Jahr für Jahr grosse Summen für herkömmliche Werbung. Genauer gesagt, sind es jedes Jahr grössere Summen, weil die altbekannten Kanäle immer teurer werden.

Wenn Sie nun das genannte Beispiel der Reizüberflutung mit dem stetig steigenden Preisniveau der Kanäle vergleichen, stellen Sie fest, dass hier etwas nicht aufgeht.

Damit wir uns richtig verstehen. Klar müssen die Zeitungen, Telefonbücher und regionalen Radios sowie diverse Empfänger von Sponsorings auch leben. Die Frage stellt sich einfach, ob Ihnen jemand Dankeschön sagt, wenn Sie vor lauter Kommunikationsausgaben finanziell ausbluten.

Was können Sie also tun?

  1. Setzen Sie sich ein gutes Kommunikationsziel
    Zum Beispiel: Mit meiner Aktion gewinne ich in den nächsten 3 Wochen 10 Kontakte von potentiellen Kunden. Anschliessend überprüfen Sie jede Massnahme auf die Zielkonformität.
  2. Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Infos gut rüberbringen
    Grundsätzlich ist das Sache der Werbeprofis, aber lassen Sie mich hierzu folgendes sagen: Informationen vor Verkauf!
    Informieren Sie die Ansprechpersonen, helfen Sie ihnen weiter. Sagen Sie Ihren potentiellen Kunden, was ihnen das Angebot bringt. Kommunizieren Sie ohne Verkaufsdruck. Schreiben Sie, als ob Sie ein Gespräch führen würden. Stellen Sie Fragen und beantworten Sie diese.
  3. Sprechen Sie bestehende Kontakte an
    Gemeint sind Kontakte wie Kunden, Interessenten, Lieferanten, inaktive Kunden, Nachbarn, Bekannte und so weiter. Diese Kunden sind warm oder lauwarm und Sie können, wenn Sie alles richtig gemacht haben, problemlos auf die Adresse (Post und E-Mail) zugreifen. Wenn Sie diese Kontakte direkt angehen, haben Sie wenig bis gar keinen Streuverlust und die Personen wissen bereits, wer Sie sind und um was es in etwa gehen könnte. Beachten Sie aber bitte eines: Wenn Sie Ihre Kontakte immer nur dann angehen, wenn Sie ihnen etwas verkaufen wollen, wird Ihre Kommunikation in Kürze (und auch für lange Zeit) nicht mehr gelesen werden. Mehr dazu auf der Seite Wurmprinzip.
  4. Fördern Sie Ihre Mund zu Mund-Werbung, aktiv und bewusst
    Mund zu Mund-Werbung oder Empfehlungen werden durch folgende Faktoren beeinflusst.
    A: Ein gutes Angebot
    Ohne gute Arbeit geht es nicht. Sie können nicht auf Empfehlungen hoffen, wenn das, was Sie verkaufen, nicht einwandfrei ist.
    B: Ein gutes Image
    Wenn es den Personen wegen Ihrem schlechten Image unangenehm ist, über Sie zu sprechen, werden sie es auch nicht tun. Auch nicht, wenn sie mit Ihrer Arbeit zufrieden sind und Sie ihnen Grund zum reden geben.
    C: Gezieltes Mund-zu-Mund-Futter
    Wenn Sie etwas Positives erlebt haben, sprechen Sie im Schnitt von sich aus 5 bis 10 Mal darüber. Anschliessend kommen andere aktuelle Themen und die Sache verliert an Mund-zu-Mund-Potential. Wenn Sie etwas Schlechtes erlebt haben, sprechen Sie 40 bis 60 Mal darüber, ohne darauf angesprochen zu werden. Danach geht die Aktualität ebenfalls verloren. Nehmen wir mal an, bei Ihnen ist das erste der Fall und Sie haben ein neutrales oder gutes Image. Wenn dies der Fall ist, können Sie mit gezielter Kommunikation die Anzahl der Empfehlungen vergrössern und den Empfehlungszeitraum verlängern. Gemeint sind hilfreiche Informationen, die Ihre Kunden weiterbringen – gratis und ohne Verkaufsdruck und 4 bis 12 Mal pro Jahr.

Hier können Sie kostenlos die Checkliste zum Thema Marketing im KMU bestellen.

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