Angler und Fisch

Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Diese Aussage ist für mich nicht gleichbedeutend mit: Der Kunde ist König. Und der Kunde hat auch nicht immer Recht. Es kann durchaus sein, dass es Sinn ergibt, dem Kunden die Stange zu halten und nicht nachzugeben. Es geht mir in diesem Beitrag um etwas anderes. Betrachtest du deine Werbung und deinen Verkauf mit den Augen des Kunden? In der Welt der KMU gibt es hier meines Erachtens noch viel Luft nach oben. Hier sind die wichtigsten Punkte zum Thema:

  • Lösungen verkaufen und nicht Produkte: In den meistens Fällen suchen deine Kunden nach Lösungen und nach Antworten. Und das sind in den seltensten Fällen Produkte. Nehmen wir das Beispiel Elektroautos: Wenn du ein Produkt verkaufst, propagierst du das Modell und seine technischen Daten. Der Kunde sucht aber nach einer Lösung, wie er ohne den Einsatz von nicht erneuerbarer Energie beziehungsweise mit Strom vom eigenen Dach seine durchschnittlichen 20‘000km im Jahr zurücklegen kann.
  • Nie ungefragt Angebote machen: Beschäftigst du dich momentan mit dem Kauf eines neuen Handys? Wenn ja, dann blende dein Kaufinteresse kurz aus. Nehmen wir Folgendes an: Ich sende dir zwei Mal pro Woche Werbung für ein neues Handy, obwohl du gar keines brauchst. Wie fühlt sich das für dich an? Im besten Fall beachtest du meine Werbung überhaupt nicht. Im schlechteren Fall ärgerst du dich, dass dir penetrant etwas angeboten wird, das dich gar nicht interessiert. Und jetzt nimm dich mal selber bei der Nase: Machst du in deiner Werbung ungefragt Angebote oder haben dich deine Kunden darum gebeten? Oder beinhaltet deine Werbung eher nützliche Informationen? Damit wir uns richtig verstehen: Wenn du den Newsletter der Migros abonnierst, um jede Woche von den aktuellen Angeboten zu erfahren, willst du regelmässig Angebote erhalten – aber nur dann.
  • Regelmässig Informationen versenden: Ich gehe davon aus, dass du mehr von deinem Business verstehst, als deine Kunden. Ich meine von deinen Lösungen und Dienstleistungen. Und hoffentlich verstehst du auch viel davon, inwiefern deine Angebote deinen Kunden weiterhelfen können. Wenn dies nicht so ist – habe ich auch schon mehrmals bei Kunden erlebt, solltest du diesen Zustand sofort ändern. Wenn du also durch dein Knowhow und deine Erfahrung Informationen in einem bestimmten Bereich hast, dann macht diese doch deinen Kunden zugänglich – mit Kundenzeitungen, Newsletters, Checklisten, Vorträgen, Workshops und so weiter.
  • Dort präsent sein, wo dich die Kunden suchen: Wo wirbst du? Dort wo deine Kunden sind? Hoffentlich ist das der Fall. Nehmen wir an, du stellst seit Jahren an einer Messe aus und du spürst schon lange keine Wirkung mehr. Eigentlich gehst du nur noch hin, weil du nicht den Mut hast, damit aufzuhören. Und gleichzeitig hast du eine Webseite, die sich nicht auf dem Handy ansehen lässt. Und du wirst weder in der grössten Suchmaschine noch in sozialen Netzwerken gefunden. Dann überlege dir einmal, ob du dein Werbebudget richtig priorisierst.

Habe ich dir weitergeholfen?

Angelnde Grüsse
Martin Aue

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